Die Förderung unternehmerischen Handelns ist eines der wichtigsten Ziele bei der Einführung von Profit Centern.

Unternehmerisches Handeln ist stark mit dem Gründern und Eigentümern von Unternehmen verbunden. Bei kleinen Unternehmen ist das unternehmerische Handeln am stärksten ausgeprägt, da die Führungskräfte hier die größte Gestaltungfreiheit besitzen. Dies wird durch die relativ geringe Größe und die gleichzeitige Beteiligung am Unternehmen begünstigt.

Wachsen die Unternehmen entfernt sich die Rolle des Eigentümers und der Führungskraft im Lauf der Zeit immer stärker. Kleine inhabergeführte Familienbetriebe betrifft das weniger, als große Kapitalgesellschaften in denen ausschließlich angestellte Manager agieren. Probleme entstehen, weil die Interessen und Ziele der Eigentümer in der Regel andere sind als die der Manager. Es liegt vor allem in der Hand der Eigentümer diesen Zielkonflikt durch entsprechende Vorgaben und Rahmenbedingungen zu überbrücken.

Unternehmerisches Handeln wirkt aus betriebswirtschaftlicher Sicht hauptsächlich auf drei Handlungsfeldern aus:

  • Marktorientierung
  • Kostenoptimierung
  • Investitionsentscheidung

Die Marktorientierung ist das Handeln ausgerichtet auf die Erfüllung der Bedürfnisse der Kunden mit dem Ziel die Erlöse zu erhöhen. Dazu ist es notwendig Vermarktungschancen zu erkennen und in neue Produkte bzw. Dienstleistungen umzusetzen. Auch können Absatzmärkte neu oder in anderer Form erschlossen werden. Grundlage ist die richtige Bewertung der Kundenbedürfnisse und Marktmechanismen um daraus eine Verbesserung der Marktstellung gegenüber den Wettbewerbern zu erreichen.

Maßnahmen zur Kostensenkung zielen im Wesentlichen auf Senkung der Stückkosten hin, um den Gewinn zu erhöhen bzw. die Preise zu senken können. Dies wird in der Leistungserstellung durch eine vollständige und effizientere Ausnutzung der Ressourcen bzw. durch neue Techniken (Rationalisierung) erzielt. Auch durch Senkung der Bezugskostenkosten (u.a. Einkauf) für die Produktionsfaktoren können Kosten eingespart werden.

Das Treffen von Investitionsentscheidungen hat erhebliche Auswirkungen auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Investitionen sind notwendig um Produkte und Leistungen zu erstellen sowie Rationalisierungen zu ermöglichen.

Auf allen drei Handlungsfeldern sind die Entscheidungen auf die Zukunft gerichtet. Da sich die Rahmenbedingungen nicht vollständig erfassen lassen und unsicher sind müssen Risiken, besonders bei den Investitionsentscheidungen, eingegangen werden.

Unternehmerisches Handeln ist bei der Gründung zunächst die Sache des Unternehmers. Er erkannt die Probleme, kann schnell über Maßnahmen entscheiden und diese umsetzen. Alles ist sehr pragmatisch. Werden Fehler gemacht, können aus den Rückmeldungen des Marktes Schlüsse gezogen werden, was zu korrigieren ist. Die Erkenntnisse werden in Verbesserungen umgesetzt.

Je besser ein Unternehmer damit ist, desto erfolgreicher wird er. Die steigende Größe des Unternehmens macht es aber notwendig Strukturen zu schaffen und Verantwortung zu delegieren. Wächst das Unternehmen müssen Aufgaben delegiert und Manager eingestellt werden, die nicht selbst an dem Unternehmen beteiligt sind.

Das Management und möglichst auch die Angestellten sollen aber das Verhalten übernehmen das den Erfolg möglich gemacht hat. Appelle unternehmerisch zu handeln, verhallen oft ungehört.

Was verständlich ist, denn Ziele der Mitarbeiter sind andere als die des Unternehmers. Sie möchten einen sicheren Arbeitsplatz, Anerkennung und ein möglichst hohes Gehalt.

Aus Unternehmersicht sieht das ganz anders aus. Hier steht der Wunsch nach ertragreichem Wachstum meist im Vordergrund.

Ein weiterer Unterschied liegt zum in der Stellung des Managers. Da er kein Eigentümer ist, kann er auch nicht wie einer agieren. Er erhält einen Rahmen (Kompetenzen) innerhalb dem er handeln darf. Bewegt er sich außerhalb des Rahmens muss er mit Sanktionen rechnen. Also wird er seine Handlungen auf diesen Rahmen beschränken. Möglicherweise schöpft er aus Vorsicht die ihm gegebenen Möglichkeiten noch nicht einmal aus.

Das Handeln der Manager wird durch mehr oder weniger explizite Ziele gesteuert. Die Qualität der Ziele wirkt sich dann auf den Erfolg des Unternehmens aus.

Werden die Ziele nicht richtig gesetzt, ist Folge eine Fehlsteuerung. Trotz erfüllter Ziele tritt der gewünschte Erfolg, in der Regel ein Gewinnwachstum nicht ein.

Diese Ziele kommen nicht aus dem Markt sondern werden intern vom Top-Management generiert. Das erkennt wiederum oft die Entwicklungen des Marktes nicht oder erst zu spät.

Dieses Versagen bildet dann den Boden für neue Geschäftsmodelle. Das Geschäftsmodell von Versandhäusern wie Quelle und Nekkermann wurde von den Onlineshops wie Amazon und Ebay abgewandelt.

Das Dilemma lässt sich lösen, wenn die Ziele für das Management und die Mitarbeiter so gesetzt werden, dass die Folge unternehmerisches Handeln und damit Gewinnwachstum ist. Mit Profit Centern aber auch zum Teil auch mit anderen Center Arten lassen geeignete Kennziffern zu Steuerung ermitteln die unternehmerisches Handeln fördern.

Die kleinteiligeren dezentralen Entscheidungsstrukturen fördert auch die Orientierung und schnellere Anpassung auf geänderte oder gestiegene Kundenbedürfnisse. Gerade bei hochpreisigen und individuellen Dienstleistungen spielt dies eine immer größere Rolle.

Bei dem Treffen von Investitionsentscheidungen in Investment Centern kann ebenso unternehmerisches Handeln gefördert werden. Da sich die Auswirkungen meist erst nach einem langen Zeitraum zeigen, ist die erfolgreiche Steuerung über Ziele besonders anspruchsvoll.